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盘石:有人说做2B的是“苦行僧”,做2C的是“暴发户”,你认同吗

2017-11-16 11:21:46

不管是电子商务还是软件服务,中国在2C市场可以说热闹非凡,但这个领域产品众多,已经是一片红海,竞争越来越激烈。但在2B的市场,中国还有巨大的市场空白,同时B端是一个国家一个行业的发展重要基础,是一个亟需发展的市场。

 

从2 C市场看,美国和欧洲人口加起来11亿,和中国人口13亿数量差不多。2 C领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon,市值加起来是8000亿美元。中国的BAT三巨头综合接近3万亿人民币,约5000亿美元,二者相差不大。

 

但在2B领域,美国加欧洲约有2700万家企业,三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce,市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业,但却极少出现市值百亿美元的公司。

 

美国投资市场2C/2B投资比例大概为3:2;但中国市场2C/2B投资比例大概为98:2。这说明中国2B产品有巨大的发展空间。萌萌君认为这个投资比例正向2B市场倾斜,且越来越多的VC把目光瞄准2B,萌萌所在的企业——盘石股份就是一家2B企业。

 



图:盘石全球新经济平台

 

 

盘石的主营业务是以互联网+为引擎,盘石大数据平台为核心的“全球新经济平台”,能够一站式帮助中小企业、传统制造业和实体经济解决转型新经济过程中的触网、开店、营销、跨境、资金、人才、征信等列难题,能一揽子解决城市、区域、传统产业带全面转型升级新经济。

 

在今年初就完成了122.73元/股的天价定增,参与定增的名单中不乏赛伯乐、上海盈科、浙江科发、华浙实业等知名投资机构。另外,在今年的年中盘石半年财报披露,2017年上半年盘石完成2017年上半年营业收入为2亿元,较上年同期增长181.51%;归属于挂牌公司股东的净利润为5977.25万元,较上年同期增长292.22%;基本每股收益为2.72元,上年同期为0.69元。

 

随着盘石“全球新经济平台”的不断成熟和普及,以及资本和市场的助力下,相信今年盘石会迈上一个崭新的台阶。那么,在当下的市场背景,创业是该选择2B还是2C呢?我们来看下两者间差距。

 

图:B2B商业思维

 

 

2C 重免费,2B 重价值

2C产品,听到的总是“用户”、“体验”、“转化”等词语;而2B产品,听到的更多的是“项目”、“客户”、“收费”等词语。

 

大家习惯了2C产品的免费,但2B产品却更适合付费的。

 

2C产品的价值是很容易体现的,打折和免费很容易让消费者认可,所以电商的双十一、团购的打折、打车的补贴都很火,很容易口碑传播。

 

而2B的产品,往往是通过企业部署、实施、使用才能产生价值,例如:盘石的网络营销产品,企业需要配置专门的网络营销人员负责接洽和实施,才会产生价值,一次点击0.3元到几元人民币不等,通过企业的运营可能会转化为几万元的订单,所以企业还是愿意购买。再比如,ERP价格昂贵,但一旦实施成功,给企业带来库存、生产等方面提升可能是几千万甚至几亿的价值,和企业的经营规模是成正比的。与这些价值相比,软件费用是物有所值的。

 

所以,对于2B产品,免费还是收费并不重要,关键看给企业带来什么价值。




图:中美两国B2B业务对比

 

 

2C 大众化,2B 个性化

2C产品同质化太严重,大家功能都差不多,创新很少,抄袭成风。

 

而2B产品不同行业不同企业差异很大,创新显得非常重要。这里说的创新不是体验或功能方面的创新,而是业务模式、商业模式方面的深入理解和创新。比如,在经济全球化的加剧,“新经济”席卷全球的时代背景下,盘石顺应时代发展,打造了盘石“全球新经济平台”,平台能够根据每一个企业的特性定制不同的营销服务模型和方式,满足企业转型新经济的需求。

 

做2C产品,一般调研4-8个用户就够了,但2B产品的用户角色很多、需求也十分不同,做2B产品,调研多少人都不够,永远会有新的发现。

 

有时候企业客户经常说,我们公司是小公司,需求很简单。其实小公司需求就真的简单吗?企业内部的业务逻辑复杂缠绕,堪比集成电路板。不要指望用标准软件去规范客户的业务,不要指望用户提出的需求能轻松实现,不要指望每个客户有太多共性,也千万不要诚心诚意地因为用户想要什么就做什么。

 

2C做营销,2B做销售

2C产品可以轻松达到百万级到千万级,甚至亿级,动不动就能上新闻头条,所以2C讲的是营销,是广告,要找各种噱头跟风炒作,红起来就是好的。

对于2C产品,买单者、使用者、受益者都是一个人,价值穿透是一气呵成的。通过大量的营销活动可以让用户认可,用优秀的体验让用户感受到价值,再加上补贴的刺激用户心理,快速完成产品的销售过程。

2B产品用户量普遍不大,甚至有的是个位数,也许你是行业领袖说出去却很少有人听说过。所以2B的销售很寂寞,基本只能一个一个的跑,一个一个的挖。

在2B市场,购买者是老板、使用者是管理人员和员工,付款还需要经过财务部门,也就是说至少要过三道门:

第一道门:找老板说清楚产品价值,让老板认可;

第二道门:找员工说清楚怎么使用,通过使用才能看到价值;

第三道门:推动经办人找财务,走付款流程。

这三道门槛分别涉及不同的人,不可能通过营销穿透,只能通过销售行为去驱动,不管是电话销售,还是上门拜访,但总是需要有一个驱动力去促成交易,尤其在国内,几乎所有成功的企业产品,不管是平台产品(如盘石)还是企业软件,都需要销售人员去做地面销售。

 

2C来得快但去得快,2B 开发慢但寿命长

2C的产品3-6个月没有什么突破,可能就要完蛋了,但是2B的产品搞个几年很正常。所以很多人会觉得2B产品发展太慢,不容易出成果。

2B产品往往是面向专业客户的,所以需要对客户业务有较深的理解,这需要多年的积累和沉淀。因此2B产品的门槛是非常高的,很多刚入行的人会有较长时间的适应期。

 

由于涉及到商业利益,因此2B产品的功能设计务必严谨,比如涉及到角色、权限的功能会比较复杂。如果是平台型产品就更加麻烦,可能还涉及到不同部门的协作、各个模块的衔接关系等,改动起来成本也很高,往往牵一发而动全身。

 

但是一旦搞定了客户,2B产品就是长期使用的,用户更换产品的成本非常高,之后的运维、升级等收益基本是稳赚的。国外成熟的企业应用厂商,都是经过十几年的发展慢慢成熟,且持续收益能做百年老店的趋势。

 

而2C产品,客户抛弃你是分分钟的事情,前一年还是当红炸子鸡,后一年已经破产消失的事情比比皆是。

 

如前面所述,目前2B产品发展较落后、产品功能逻辑复杂、理解成本高、用户量小、缺少竞品、缺少成熟的方法论指导,因此产品设计难度非常高。在业务、功能、技术方面牵扯的过多精力导致无法聚焦于体验方面,再加上设计难度过高,产品的用户体验自然也较差。

 

当然2B、2C只是一个笼统的分法、并不绝对:有的2B产品并不是很复杂,和2C比较类似;有的2C产品涉及到具体行业知识或功能十分复杂,也有很高的门槛。

 

不管2B还是2C,都要时时刻,都要时时刻刻思考“客户的核心痛点是什么?产品为什么样的客户、角色解决了什么样的问题?如何解决?产品的核心价值是什么?……”看起来很简单,但做到谈何容易。